こんにちは！ばちといいます。
今回のテーマは、「ドアインザフェイステクニック」です！
- ドアインザフェイスってなに？
- どんな効果があるの？
- 交渉上手になりたい！
といった方へ向けて、「影響力の武器」の内容をもとに、
- ドアインザフェイスとは？
- ドアインザフェイスの効果・メリット
- ドアインザフェイスを日常に活かす例
について解説します。
ドアインザフェイスとは？
ドアインザフェイスとは、まず、大きな要求をし、一度相手に拒否させてから、本当に通したかった小さな要求をすること。
ドアインザフェイスの語源・由来
その語源は「shut the door in the face」
日本語訳すると、「門前払い」という意味です。
ドアが開くと同時に、顔を覗き込む訪問販売員の動作が由来だそう。
ドアインザフェイスに関連した心理学の研究
ドアインザフェイスは、アリゾナ州立大学の社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏による実験で立証されました。
その実験では、道行く大学生に声をかけ、2パターンのお願いをしました。
- 【グループ①】「非行少年を、動物園まで連れていくボランティアをして！」
- 【グループ②】「2年間、最低週2時間、非行少年のカウンセラーをやって！」という大きな要求を断られてから①と同じお願い
その結果は歴然で、承諾率が3倍も上がったそう。
具体的には、
- グループ①の17％しか承諾しなかったのに対し
- グループ②の50％承諾したそうです。
同じお願いにもかかわらず、これほどの差が生まれるのはなぜでしょうか？
ドアインザフェイスが効果的な2つの理由
このテクニックが、効果的な理由は2つ。
返報性の原理と、知覚のコントラストです。
理由その①：返報性の原理
返報性の原理とは、なにかをしてもらったら「次は自分もなにかしなくては！」と感じる心理効果のこと。
LINEの既読無視でもやもやするのは、返報性の原理が原因です。
ドアインザフェイスでは、一度断っているため、返報性の原理がはたらき、「次は自分の番だ」と感じさせます。
そのため、2回目の要求に答えてしまうわけです。
理由その②：知覚のコントラスト
知覚のコントラストとは、最初と2番目に出されたものが大きく異なっている場合に、その差を実際よりも感じる傾向のこと。
たとえば10万円のスーツを買ったあと、5,000円のセーターやネクタイを勧められることってありませんか？
単体で考えると、5,000円は高いですが、10万円とくらべれば安く感じますよね。
そのため大きな買い物をしたあとは、財布のヒモが緩みやすくなってしまうんです。
ドアインザフェイスは、大きい要求から小さい要求をするテクニック。
小さい要求単体よりも、負担が小さく感じられ、承諾してしまうわけです。
ドアインザフェイスの3つのメリット
これら2つの強力な作用がはたらき、こんなメリットをもたらします。
メリットその①：要求する側が有利
そもそも、最初の要求が通れば、かなりお得ですよね。
望んでいる要求より、大きな要求が通っているわけですから。
しかし、たとえその要求が断られたとしても、
- 返報性の原理
- 知覚のコントラスト
という強力な作用を、味方につけることができます。
どう見ても、要求する側が有利な状況に持ち込めます。
メリットその②：ちゃんと実行もする
ここまで読んでくださった方の中で、
「言いくるめられた相手は、すごい不満を持ってるんじゃないの？」
と思われた方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、承諾した人は、相手に対して不信感を感じにくくなるどころか、要求をちゃんと実行してくれることがわかっています。
カナダの研究（＃1）で、先ほどと同じようなお願いをしました。
- 【グループ①】「施設でボランティアして！」
- 【グループ②】「2年間、週2時間ボランティアして！」という要求を断られてから①と同じお願い
これらの要求を承諾した人のうち、実際にボランティアにやってきた人の割合は、
- ①グループが50％に対し
- ②グループは85％でした
ドアインザフェイスを使うと、
承諾率が上がるだけでなく、お願いの実行率も上がるんです。
メリットその③：さらなる要求も受け入れてくれる
また、追加のお願いにも答えてくれます。
ある実験（＃2）で
- 【グループ①】「献血おねがいします！」
- 【グループ②】「3年間、6週間ごとに献血させて！」という要求に断られてから①と同じお願い
続いて、お願いを承諾し、献血した人に対し、
「今後の献血のために、電話番号教えて！」
と、さらなる要求をしたところ、
- ①グループの43％しか教えてくれなかったのに対し
- ②グループの84％が教えてくれたそう。
さらなる要求も受け入れてくれるとなると、もはや使わない手はないテクニックですよね。
ドアインザフェイスの注意点
しかし、万能なテクニックにも注意すべきポイントがあります。
それは、最初の要求の仕方です。
イスラエルのバル＝イラン大学によると(※)
最初の要求がありえないくらい大きいと、ドアインザフェイステクニックは効果を失うとのこと。
考えればすぐに分かりますが「1億円貸して！」といわれた瞬間「あ、この人はヤバい人だな」と思いますよね。
ドアインザフェイスは最強のテクニックですが、どうやらこういった印象を覆すことはできないようです。
あくまでも、常識の範囲内で要求することが、唯一のポイントです。
ドアインザフェイスを日常に活かす3つの例
ここまで効果のある方法であれば、仕事だけではなくプライベートでも活かしたいですよね。
なので、ドアインザフェイスを日常にも活かす例を3つ紹介します。
家事を手伝ってほしい場合
洗濯お願いしていい？
→じゃあ、洗濯もの干すのだけでもお願いできる？
家事を手伝ってもらいたくても、必ず断られる、なんと言っていいのか分からない…。
そんなときは、ドアインザフェイスの出番です。
頼まれる側の立場になって考えてみましょう。
洗濯を一度断ったあとに、干すのさえ断ってしまったらさすがに申し訳なく感じませんか？
そもそも洗濯で承諾してもらえれば万々歳ですし、だらけてばかりいるパートナーにぜひ使って見てください。
飲み会のセッティングの場合
幹事任せていい？
→じゃあ、店の候補だけさがしておいて！
幹事さんに朗報です！
ドアインザフェイスを使えば、面倒なお店探しをやらずに済みます。
僕も経験があるので分かりますが、幹事を任されたときに一番面倒なのが店探しですよね。
Aくんは海鮮が苦手だから焼き肉とかいいかな？
いや、Bさんは美容が好きだから臭くなるの嫌かな…
考えれば考えるほど別の選択肢が生まれて、なかなか決まらないんです。
面倒な作業をドアインザフェイスを使って、Cくんに丸投げしちゃってください！
異性の連絡先を聞きたい場合
今度ご飯行かない？
→じゃあ暇なとき知りたいから、連絡先おしえて！
ドアインザフェイスは恋愛にも使えます。
たとえば連絡先を聞くのって、かなりハードルが高いはず。
なんと言い出せばいいのかわからず、結局聞けず終い…なんてこともあったのではないでしょうか。
ご飯が断られた後に連絡先を聞き出すのって、少し恥ずかしいかもしれません。
さらに断られたら、それはもう地獄です。
でも、これで聞いてだめなら完全に脈なしだと判断ができますよね。
OKをもらえたらネクストステージ、だめだったら切り替える。
そんな使い方もできますよ。
ドアインザフェイスを有効活用し、自分に有利な状況を作ろう
今回ご紹介したように、ドアインザフェイスはぜひともマスターしたいテクニック。
- 返報性の原理
- 知覚のコントラスト
この2つの心理効果が働き、完全にあなたに有利な状況が作れます。
もし頼みごとが苦手でも、ドアインザフェイスは簡単。
今回紹介にした例を参考に、人間関係に活かしてみてくださいね。
この記事が、あなたのお役に立てばうれしく思います。
それではまた、別の記事でお会いしましょう！
