ドアインザフェイスとは?意味や効果、日常に活かす例を解説【最強】

人間関係

こんにちは!ばちといいます。

今回のテーマは、「ドアインザフェイステクニック」です!

  • ドアインザフェイスってなに?
  • どんな効果があるの?
  • 交渉上手になりたい!

といった方へ向けて、「影響力の武器」の内容をもとに、

  • ドアインザフェイスとは?
  • ドアインザフェイスの効果・メリット
  • ドアインザフェイスを日常に活かす例

について解説します。

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ドア・イン・ザ・フェイスとは?

ドアインザフェイスとは、

まず、大きな要求をし、一度相手に拒否させてから、本当に通したかった小さな要求をすること

語源・由来

その語源は「shut the door in the face」
日本語訳すると、「門前払い」という意味です。

ドアが開くと同時に、顔を覗き込む訪問販売員の動作が由来だそう。

心理学の研究

ドアインザフェイスは、アリゾナ州立大学の社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏による実験で立証されました。

その実験では、道行く大学生に声をかけ、2パターンのお願いをしました。

  • 【グループ①】「非行少年を、動物園まで連れていくボランティアをして!」
  • 【グループ②】「2年間、最低週2時間、非行少年のカウンセラーをやって!」という大きな要求を断られてから①と同じお願い

その結果は歴然で、承諾率が3倍も上がったそう。

具体的には、

  • グループ①の17%しか承諾しなかったのに対し
  • グループ②の50%承諾したそうです。

同じお願いにもかかわらず、これほどの差が生まれるのはなぜでしょうか?

ドア・イン・ザ・フェイスが効果的な2つの理由と3つのメリット

効果的な理由

このテクニックが、効果的な理由は2つ。
返報性の原理と、知覚のコントラストです。

理由その①返報性の原理

返報性の原理とは、

なにかをしてもらったら、「次は自分もなにかしなくては!」と感じる心理効果のこと。

LINEの既読無視でもやもやするのは、返報性の原理が原因です。

ドアインザフェイスでは、一度断っているため、返報性の原理がはたらき、「次は自分の番だ」と感じさせます。

そのため、2回目の要求に答えてしまうわけです。

返報性の原理については、下記の記事でくわしく解説しています。

理由その②知覚のコントラスト

知覚のコントラストとは、

最初と2番目に出されたものが大きく異なっている場合に、その差を実際よりも感じる傾向のこと。

たとえば、10万円のスーツを買ったあと、5,000円のセーターやネクタイを勧められることってありませんか?

単体で考えると、5,000円は高いですが、10万円とくらべれば安く感じますよね。

そのため、大きな買い物をしたあとは、財布のヒモが緩みやすくなってしまうんです。

ドアインザフェイスは、大きい要求から小さい要求をするテクニック。

小さい要求単体よりも、負担が小さく感じられ、承諾してしまうわけです。

効果・メリット

これら2つの強力な作用がはたらき、こんなメリットをもたらします。

メリットその①要求する側が有利

そもそも、最初の要求が通れば、かなりお得ですよね。
望んでいる要求より、大きな要求が通っているわけですから。

しかし、たとえその要求が断られたとしても、

  • 返報性の原理
  • 知覚のコントラスト

という強力な作用を、味方につけることができます。
どう見ても、要求する側が有利な状況に持ち込めます。

メリットその②ちゃんと実行もする

ここまで読んでくださった方の中で、
「言いくるめられた相手は、すごい不満を持ってるんじゃないの?」
と思われた方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、承諾した人は、相手に対して不信感を感じにくくなるどころか、要求をちゃんと実行してくれることがわかっています。

カナダの研究で、先ほどと同じようなお願いをしました。

  • 【グループ①】「施設でボランティアして!」
  • 【グループ②】「2年間、週2時間ボランティアして!」という要求を断られてから①と同じお願い

これらの要求を承諾した人のうち、実際にボランティアにやってきた人の割合は、

  • ①グループが50%に対し
  • ②グループは85%でした

ドアインザフェイスを使うと、

承諾率が上がるだけでなく、お願いの実行率も上がるんです。

メリットその③さらなる要求も受け入れてくれる

また、追加のお願いにも答えてくれます。

ある実験で、

  • 【グループ①】「献血おねがいします!」
  • 【グループ②】「3年間、6週間ごとに献血させて!」という要求に断られてから①と同じお願い

続いて、お願いを承諾し、献血した人に対し、

「今後の献血のために、電話番号教えて!」

と、さらなる要求をしたところ、

  • ①グループの43%しか教えてくれなかったのに対し
  • ②グループの84%が教えてくれたそう。

さらなる要求も受け入れてくれるとなると、もはや使わない手はないテクニックですよね。

ドア・イン・ザ・フェイスの注意点

しかし、万能なテクニックにも注意すべきポイントがあります。
それは、最初の要求の仕方です。

イスラエルのバル=イラン大学によると、

最初の要求がありえないくらい大きいと、ドアインザフェイステクニックは効果を失うとのこと。

考えればすぐに分かりますが、

「1億円貸して!」

といわれた瞬間、「あ、この人はヤバい人だな」と思いますよね。

ドアインザフェイスは最強のテクニックですが、どうやらこういった印象を覆すことはできないようです。

あくまでも、常識の範囲内で要求することが、唯一のポイントです。

日常に活かす3つの例

ここまで効果のある方法であれば、仕事だけではなくプライベートでも活かしたいですよね。

なので、ドアインザフェイスを日常にも活かす例を3つ紹介します。

家事を手伝ってほしい場合

洗濯お願いしていい?

→じゃあ、洗濯もの干すのだけでもお願いできる?

飲み会のセッティングの場合

任せていい?

→じゃあ、店の候補だけさがしておいて!

異性の連絡先を聞きたい場合

今度ご飯行きませんか?

→じゃあ暇なとき知りたいから、連絡先おしえて!

他にも、日常生活で、お願いすることはたくさんあると思います。

その度、こちらの例を参考に、ドアインザフェイスを使ってみてください。

きっと、いい関係を築けるようになるはずですよ!

この記事が、あなたのお役に立てばうれしく思います。
それではまた、別の記事でお会いしましょう!

参考文献

「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか」,ロバート・B・チャルディーニ,誠信書房,p65~81

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